摘要：
来源：险企高参 无论是渠道转型，还是生态搭建，人身险机构都指向同一个方向：从精细化管理、客户的真实需求角度出发，坚守长期主义。... 来源：险企高参
无论是渠道转型，还是生态搭建，人身险机构都指向同一个方向：从精细化管理、客户的真实需求角度出发，坚守长期主义。
2025年上半年，人身险行业转型步入深水区，个险、银保两大渠道处境各不相同：一方面个险渠道新单期缴呈负增长的承压态势，个险期交保费约2000亿元，同比下降16.6%，仅大家人寿、新华保险、太平人寿等机构正增长；另一边厢，银保渠道重返“C位”，新单期缴保费同比增长4.5%，达2480亿元，已成第一大新单保费来源。
个险渠道数据下滑，某种层面也是“价值回归”的阵痛，过去依靠人海战术、盲目冲量的粗放时代正在终结。率先打破路径依赖、坚决向“专业化”和“高质量”代理人转型的机构，有的已品尝到“质量取胜”的部分果实。
另一方面，银保渠道则先一步在“报行合一”政策引导下实现“价值重塑”，结合监管适时放开“1+3”合作限制，迈入新发展阶段。
个险深化改革：
新单期交两位数下滑
仅大家、太平、新华等机构正增长
今年上半年，个险新单期交同比下降16.6%，约2000亿元。多数险企上半年个险新单期交规模出现罕见的两位数降幅，仅少数机构，如太平人寿、泰康人寿、新华保险、中汇人寿、大家人寿等保持个险新单期缴正增长。
实际上，数据下滑正是个险渠道改革进一步走到深水区的必然结果。近年来，寿险行业面临“利差损”、客户需求多元化等多重变化。对代理人的要求也从“冲量扩张”转换到“价值驱动” ，代理人的价值创造能力直接决定了渠道发展的质量和生命力。
在这一背景下，我国监管机构接连出台多项指导文件，加速推进个险营销队伍的改革进程。近期，2025年4月18日，国家金融监管总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，为该领域进一步指明了方向——加强对保险销售人员的约束与引导，共同推动个人代理渠道实现转型升级。
政策引领之下，大家人寿大力发展独立代理人模式，确立了“扁平化的分账方式、事务所和合伙人的组织载体、生态化的专业支持体系”独代三要素，打破了传统代理人制度中“金字塔”式的层级和收入分配机制。与其他公司在原有模式上迭代优化不同，大家人寿近年来深度探索“保险专属代理店”的新模式，从根本上重构代理人的角色定位，使其从“打工人”转变为“店老板”，并采取“独立代理人工商注册，大家人寿授权经营”的专属代理店经营模式，依法享受小微企业的社保和税收优惠，显著降低高产能代理人的税负，提升其收入水平，增强职业稳定性，实现从“小行商”到“大坐商”的蜕变，推动独立代理人从“保险推销员”向“社区保险管家”转型。
这一探索已初见成效。数据显示，2025年上半年，大家人寿个险渠道新单期交保费16亿元，同比提升26%，市场排名第13位。大家人寿代理人月人均产能达15.4万元，同比增长27%；13个月保费继续率为96.6%，25个月继续率达97.9%，均领先行业平均水平。
亦有众多险企选择在原有代理人模式上进行焕新升级，例如太平人寿打造“医康养经理人”，泰康人寿推出“健康财富规划师HWP”，新华保险则实施“XIN一代”计划等一系列品牌化、专业化路径。
截至目前，泰康HWP队伍规模已突破3.3万人。从今年上半年的招募结果来看，绩优组织的虹吸效应进一步强化——仅半年就吸引了15名博士、401名硕士、206名归国人才及1674名双一流高校毕业生加入。HWP已从个人绩优走向组织绩优，并正迈向规模化绩优新阶段。
表现同样亮眼的还有新华保险，该司依托“XIN一代”计划，推出“全生命周期规划师（WLP）”培训体系，持续推动高质量营销队伍建设。截至2025年上半年，新华保险个险代理人月均绩优人力1.79万人，月均绩优率13.3%，同比有所提升；月均人均综合产能1.67万元，同比增长74%。
银保王者归来：
政策松绑、合作共赢
多家保司新单两位数增长
与个险转型阵痛形成鲜明对比的是，银保渠道在今年上演了一出“王者归来”，时隔十四载，重归行业渠道之巅。
2025年上半年，银保渠道以约5300亿元的新单规模保费，重新超越个险，夺回第一渠道宝座。今年银保渠道新单保费同比仅微降1.5%，较2024年全年21%的降幅大幅收窄，回暖势头明显。银保新单期缴保费同比增长4.5%，达到2480亿元。有近半数险企在该渠道实现正增长，外资公司表现尤为亮眼，中汇人寿、大都会人寿等增速超30%，部分甚至突破100%。
银保之所以能快速“换挡提速”，既得益于宏观政策持续引导渠道开放，也离不开保险与银行机构日益深入的融合。
政策方面，2023年“报行合一”正式实施，推动银保从“规模之争”走向“价值重塑”，至2023年末行业手续费平均降幅超40%。伴随价值转型的成效显现，监管适时放开“1+3”合作限制，银保渠道自此迈入“扩容新阶段”。
上市险企纷纷“开疆拓土”，部分险企合作银行数量已突破百家。同时非上市机构亦不遑多让。大家人寿合作银行扩展至54家，形成全渠道格局，合作网点超9万个；泰康人寿已实现国有六大行全面合作，2024年国有行大个险保费同比21%，占比提升5个百分点；中意人寿合作银行36家，覆盖网点超11000个……银保生态正迎来新一轮繁荣。
随着“报行合一”的深入，险企们第一时间把“省下来的费用”砸向长期价值。保险与银行的合作，已从昔日的“简单代销”升级为“战略协同”，银行愿拿出优质网点、柜面及私行资源，险企也积极投入培训、系统与联合经营，真正实现“携手并进，价值共创”。
截至今年上半年，中国人寿银保渠道推动队伍“提质增效”，客户经理达1.8万人，人均产能涨51.8%；华泰人寿则通过制度、培训与荣誉体系，锻造专业化银保IP；大家人寿通过持续几年的能力培养，银保队伍正逐渐扩大规模，银保队伍规模从2019年不足2000人跃升至近8000人，到今年上半年大家人寿银保渠道实现新单保费328亿元，其中期交保费158亿元，市场排名稳居头部。
战略视野“胜负手”：
分红险占比提高
养老生态构筑价值护城河
战术上的勤奋，也要配合战略层面的远见。在渠道全面升级的浪潮中，加大浮动收益型产品比重策略叠加整合医养生态，正成为人身险公司最深的护城河。
分红险通过将“固定给付”拆解为“保底+浮动”收益结构，减轻险企的负债成本，已成为大多保险公司的战略选择，产品结构的调整便是最有力证明。
2025年上半年，大家人寿积极构建分红产品体系，新单期交中分红险占比23.8%，旗下三款分红险产品2024年度红利实现率均达100%；中国人寿浮动收益型业务在首年期交保费中占比同比提升超45个百分点，其中个险渠道分红险已占首年期交保费超50%；平安人寿分红险占个险新单比例提升至四成；太保寿险新保期缴中分红险占比达42.5%，代理人渠道新保期缴中分红险占比达51.0%。
除产品转型之外，构建“保险+养老”生态正成为头部企业破解同质化竞争、实现资产久期匹配的关键战略。典型如大家人寿，其养老相关新单规模保费达189亿元，同比增长79%；城心与旅居养老权益确认函分别签发1.2万和4.1万张，同比增幅达22%和19%。五年来，大家人寿依托集团“城心医养”“旅居疗养”“居家安养”服务体系，累计签发城心养老权益6.3万份、旅居权益27.4万份，客户储备养老资金规模已达2900亿元，年均增长率显著。
此外，泰康人寿凭借“一个社区、一家医院”的医养融合模式全国落子，开创行业“保险+养老社区”之先河；新华保险则升级“新华尊”等客户服务体系，构建覆盖健康、养老、教育、财富的全生命周期服务生态…
无论是渠道转型，还是生态搭建，人身险机构都指向同一个方向：从精细化管理、客户的真实需求角度出发，坚守长期主义。这一系列转型与投入，正推动个险、银保渠道从规模红利走向价值红利，在高质量发展的道路上行稳致远。
